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農(nóng)資經(jīng)銷轉(zhuǎn)型路:再不弄點新手段可怎么活?

發(fā)布時間:2017-04-25 發(fā)布者:admin 所屬類別:行業(yè)新聞

大戶時代到來,倒閉很多經(jīng)銷層級轉(zhuǎn)型。零售商為抓大戶,大戶倒閉零售商服務(wù)升級,所以今天我們看到很多零售商都有病蟲害診斷能力;同時,大戶的出現(xiàn),不管是基于銷量還是利潤的要求,同樣引導(dǎo)廠家將服務(wù)做到基層,走到終端,拉動大戶銷售。那么問題來了?在廠家與大戶之間,形成2個層級,一個縣級一個零售,未來誰勝出了?從其它行業(yè)分析,越接近終端用戶競爭力越強,那么作為傳統(tǒng)縣級經(jīng)銷商,應(yīng)該如何做好大戶時代的轉(zhuǎn)型了?
                                                

1、終端結(jié)盟

我曾經(jīng)做過測算,在經(jīng)作區(qū),一個零售商銷量在300萬以下,夫妻店本身具有很強的競爭力,能夠直接服務(wù)好。但是,銷量在500萬以上或是千萬級以上,很多終端商是吃不消的。尤其是部分地區(qū)的大戶,資金周轉(zhuǎn)、整體防控等都是終端商弱點,那該怎么辦?

與終端商結(jié)盟,讓終端商把大戶向上引薦,做好利潤分成。并可由終端配合服務(wù),畢竟縣級人手也有限,幾個兵打仗,不夠分流。

2、廠家省平臺結(jié)盟

近兩年,出現(xiàn)一波暗地收購合資潮,很多廠家在物色優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行并購或參股。經(jīng)銷商借助廠家的資金、人員服務(wù)等優(yōu)勢,往往會贏得新的發(fā)展機遇。

但有一點需要提醒,與廠家結(jié)盟,盡量選擇讓對方占股不控股。中國人做生意都愿意當老大,一旦被控股,說話沒自由,干勁也就差幾分。

3、組建零售直營隊伍

因為服務(wù)半徑的問題,縣級往往和市場存在距離阻礙,試想一下,我們自建終端直營店效果如何了?今年我們在壽光、漳州、版納等地看見很多縣級或省級建的直營店,憑著優(yōu)秀的產(chǎn)品、高素質(zhì)的品牌化運作和技術(shù)服務(wù)能力,有些店面銷量極速攀升。未來市場不管怎樣轉(zhuǎn),縣級成為配送中心,終端成為銷售服務(wù)中心,大功告成。

當然,請?zhí)崆白龊脭?shù)據(jù)調(diào)研,養(yǎng)店需要成本,在自己可以承受資金時間范圍內(nèi)做一些戰(zhàn)略性虧損也值。另外店長規(guī)劃,不要干一年自立山頭了。

4、構(gòu)建直銷體系

這一農(nóng)資經(jīng)營模式最早起于陜西,最終因運作不當宣告失敗。但它的出發(fā)點依然引起我的思考?在村級培養(yǎng)意見領(lǐng)袖及大戶代表,比如陜西果區(qū),找一位種植能手,提供相關(guān)產(chǎn)品方案,通過他的個人影響力帶動鄰居銷售。農(nóng)資以團購名義采購回去,再分銷到鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親,經(jīng)銷商給予一定的折扣返點(又稱服務(wù)費)。除了種植能手,一些有說話分量的村干部也可代言。

我們曾經(jīng)研究過這一模式的可行性,在壽光大棚區(qū)和南寧香蕉區(qū)做過調(diào)研,完全是可行的。一個餐桌,就是30多個大棚;一頓飯,就是10萬畝的香蕉面積……只要你人找對了,銷量不是問題。

嘗試這一模式,需要注意權(quán)衡和零售商的關(guān)系,另外,產(chǎn)品上需要走差異化,可單獨運作一些產(chǎn)品運作,先試點后擴張。

5、組建技術(shù)服務(wù)隊伍

經(jīng)作區(qū),除了產(chǎn)品就是比誰的技術(shù)服務(wù)能力更強,綜合性價比收益更高。技術(shù)體系隊伍并非需要自己直接裝配人馬,畢竟在縣域城市,人才引進各方面都不占優(yōu)勢。怎么辦了?

通過農(nóng)業(yè)口找專家,外聘。尤其一些退休的干部,閑著也是無聊,年老了發(fā)揮點能量他們也高興,并且說實話,很多離退了老干部還是有很強的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

和當?shù)孛襟w、政府部門搞瓜果王評選。策劃一期好的評選活動,讓瓜王果王深入人心,一定事實求是,未來把他們聘為公司專家。

最好用的當然自建隊伍,這樣做實驗對比、搞觀摩會等更專業(yè),調(diào)配更方便,成本雖然高了點,根據(jù)市場情況合理規(guī)劃即可。

6、跨界打劫

農(nóng)資各環(huán)節(jié)中,終端最明顯,種子農(nóng)藥化肥一起賣,然而在縣級,分的都很清楚,種子批發(fā)、農(nóng)藥批發(fā)、化肥批發(fā)。對于賣農(nóng)藥的經(jīng)銷商來說,跨界肥料是遲早要走的一步路。

我曾經(jīng)詢問過很多經(jīng)銷商,你能夠賣好葉面肥、微肥,為何不嘗試做大肥?有牌子的全部有代理了、大化肥太占資金、賣化肥不賺錢尿素都是賠的、分開經(jīng)營風險小少扯皮……不賣有N多理由。聽聽很有道理,萬一種子農(nóng)藥化肥都賣了,種的小麥不發(fā)芽,跑都跑步掉。

后來我給他們仔細分析,擔心風險是自己不自信?;蕪挠€(wěn)定性上來說永遠排名第一位,不管未來天災(zāi)人貨收成與否,肥料已經(jīng)賣出去了;但做農(nóng)藥不一定,年份好或者政府補貼好,很多農(nóng)藥沒機會銷售。其二,隨著大戶增多,提供全套解決方案也是眾望所歸,用了好肥料但搭配了假農(nóng)藥,肥料表現(xiàn)同樣不會好。提供全套農(nóng)資,方能更好服務(wù)農(nóng)戶。至于資金,學會收預(yù)收款,促銷政策自己規(guī)劃,也不是太大難題。

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